众所周知，BMW（宝马）是产自德国的世界著名高端汽车品牌。但许多人可能并不知道，帮助BMW打开中国市场并最终赢得中国消费者信赖的汽车经销商是谁，他们又有些什么样的故事。最近，本刊记者走访了BMW在中国的最大的经销商之一--北京燕宝汽车服务有限公司（简称北京燕宝汽车）总经理莫国材，听他讲述了十余年来，燕宝公司是如何帮助宝马汽车走入中国市场并赢得中国消费者青睐的。

记者：请先介绍一下北京燕宝汽车在中国的发展历程。

莫：北京燕宝汽车成立于1997年，由香港颇具实力的安达集团全额注资成立，是中国华北地区第一家BMW授权经销商及德国宝马汽车在华北地区的总代理。2003年，我公司又取得了中德合资华晨宝马汽车公司授权经销商的资格，成为德国宝马汽车及其全系列产品和国产宝马汽车中国经销商的领头人。近年来，由于大力引进国外先进的技术与管理理念，推出了许多独到的客户服务措施，燕宝汽车的经营销售状况蒸蒸日上，呈现出强劲的增长势头。2007年，公司销售整车5000台左右，比上年增长49%，销售额约为2.8亿元人民币，同比增长40%，当年汽车维修额达2亿元，同比增长25%。目前，我公司拥有北京燕德宝、北京晨德宝、营口燕宝、大连燕宝、乌鲁木齐燕宝、西安金花宝马和青岛中达等分支机构，在BMW设于整个中国的56家经销商中，我司是北方地区销售和维修服务综合实力最强的公司。

记者：如此出色的成绩，想必贵公司在经营上有过人之处。请介绍一下你们的经营特色和经营理念。

莫：既然我们是BMW的授权经销商，如何使客户买到一台称心如意的宝马车并且能够安全顺利地使用它，就成为我们的最大关切。为此，公司提出了“呵护宝马 燕宝为先”的口号，目标是让燕宝成为精心呵护宝马汽车和它的主人的贴心人。

在销售上，我们根据客户情况给予分门别类的特色服务和个性化服务。如把车开到有购买意向的客户的公司或家里，让他们利用休息时间试驾；为客户已购车辆定期进行免费检查，个性化改装，免费为客户进行使用培训，全车系公路、越野及赛道试驾等。特别值得一提的是我们的免费机场接送服务。有需要的客户，只需提前预约，就可享受我们提供的离返京机场接送服务，公司则利用客户离京时间为他们的车辆做一个全面的保养。这些特色服务在北京地区的宝马经销商中燕宝是唯一的，在全国也是少数几家之一。我们的服务既参照宝马的标准和方法，又结合中国消费者的实际需求，使用户在任何一家燕宝4S店都能感受到德国宝马主动、热诚、真挚、专业、全面的售前售后服务，从而更加深刻地感受到BMW这一品牌的尊贵和荣耀。

在经营方面，我们瞄准汽车销售业内的国际最新动态，在经营手法上时时与国际潮流保持同步。如二手车以旧换新业务是国际上非常流行的汽车交易方式。我们早在上个世纪末就开始涉足这一领域，为消费者开设了二手车置换业务，从开始的只办理宝马车以旧换新发展到现在推出了任何品牌二手车置换全新BMW的业务；今年，我们还准备推出更加时尚的以租赁促销售业务，抢占业务拓展的先机。

此外，我公司还是北京地区唯一获准面向外国驻华使领馆、商会销售宝马产品的经销商。为此，公司专门配备了有相关背景的外籍人士为各国驻华外交、商务机构进行销售和维修服务。服务的多领域、多元化成为北京燕宝的又一显著特色。

记者：那么贵公司的管理机制和企业文化又是怎样的呢？

莫：北京燕宝汽车公司有一支非常优秀的国际化管理层团队，他们来自中国、英国、菲律宾、澳大利亚、加拿大、立陶宛、香港等多个国家和地区，多数人有留学背景，专业造诣较深。我们充分吸收借鉴各国在管理方面的先进经验，结合中国国情，形成了我公司的管理机制。简言之，这种机制就是以人为本、开明务实、科学高效。我们反对下级逢迎上级，而是强调公司高层要关心中层，中层要关心普通员工，普通员工才会去关心他们的客户。我一向认为，没有开心的员工，就没有开心的客户。正是因为这种管理理念，北京燕宝的员工们对公司非常有认同感，常常自觉地维护公司的声誉和利益。

就我本人而言，我非常看重决策过程中的开明和民主。自己的意见与大多数中层干部不一致时，我宁愿放弃自己的主张。

正是在这样管理理念下，我公司形成了专业、开明、诚信和注重团队精神的企业文化。

记者：久闻贵公司十分注重自己的社会责任和发展后劲，愿知其详。

莫：我们深知，要想保持公司的发展势头，仅靠一流的硬件设施、技术和服务是不够的，还必须有源源不断的优秀后备人才作为保障。为此，从2003年起，我司与北京市电子科技职业大学汽车工程学院开始进行联手培养人才的合作。开始是为该校提供奖学金，2006年进一步成立了“燕宝宝马汽车技术培训中心”。每年由该校选拔30名应届毕业生到中心学习实践，我公司提供教师和教材；培训合格后该批学生到燕宝工作，不仅为我们输送了后备人才，也为解决大学生就业问题做出了微薄贡献。

此外，我们积极参与向贫困地区捐助爱心图书馆、合作举办慈善性文艺演出、保护非物质文化遗产等社会公益活动；今年初，为救助南方省份冰雪灾害受灾地区，我司捐助50万元。

记者：您从香港到北京来工作，有些什么感受和体会？

莫：我是地道的香港人，在香港和英国接受了高等教育。2003年，安达公司派我到北京燕宝汽车主持工作。在北京的五年，我感到这里充满机会和挑战，也充满乐趣。我亲眼看到，由于公司同仁的共同努力，公司在一天天成长；也亲眼看到祖国越来越开放，越来越富强。北京作为国家的首都，充满了商机，我和我的家人都十分享受在这里的生活。北京的硬件设施已达到世界一流国际化大都市的水平，但毋庸讳言，北京的环境保护任务十分艰巨。我相信，这里的一切会越变越好。